descuento hiperbólico

¿Qué es el descuento hiperbólico?

Quizás el concepto de descuento hiperbólico te haga visualizar una bajada exagerada de precios, pero no. Este término se utiliza en psicología clínica para describir ese comportamiento humano que nos lleva a tomar decisiones hoy como si el futuro fuera algo lejano o no existiera.

Y claro, como el marketing siempre trata de pensar nuevas técnicas y estudios para mejorar la venta de todo tipo de productos, pues también se ha fijado en este concepto para utilizarlo a su favor.

El descuento hiperbólico es un sesgo cognitivo, es decir, un efecto que nos nubla y nos hace perder raciocinio. Se basa en que las recompensas futuras tienen, para nuestro cerebro, menos valor que las instantáneas, las que se pueden aprovechar en el momento.

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De esta forma, ese lado paciente y sensato que nos dice que la recompensa será mayor si sabemos esperar, queda sobrepasado por el lado que dice aquello de “más vale pájaro en mano que ciento volando”.

Pero esto no es un cuestión solo de compra y venta. El sesgo cognitivo del descuento hiperbólico está tan asentado en nuestros hábitos de vida que nos cuesta evitarlo. Por ejemplo, en la alimentación.

Una persona con hambre elegirá, con más probabilidad, un snack tipo chocolatina, más atractiva y saciante, que una pieza de fruta, ya que no pensará en el beneficio que una manzana o una pera tendrán para su salud a medio y largo plazo.

Cómo utilizar el descuento hiperbólico para aumentar las ventas

El marketing se basa en este concepto cuando utiliza recompensas instantáneas, que sabe que van a ser acogidas con agrado por una mayoría de clientes, pese a que estos deberían esforzarse en saber esperar para obtener un beneficio aún mayor.

Sin embargo, a medida que pasa el tiempo menos valor se le da a esa recompensa, y eso es lo que puede jugar a favor de una empresa que quiere vender.

A esto del descuento hiperbólico se une que el estrés aumenta la impulsividad, algo que también se puede utilizar fácilmente en el contexto en el que vivimos. Las emociones negativas, que se quieren atajar, también influyen en los impulsos.

Algunos ejemplos de descuento hiperbólico

Veamos algunas prácticas habituales basadas en la teoría del descuento hiperbólico. Seguro que te suenan:

  1. Precios elevados a corto plazo. El precio es menor cuando se muestra a corto plazo y mayor en el largo, pero pagando más en el momento se ahorra.

Pensemos, por ejemplo, en la suscripción a un antivirus que cuesta 8,99 euros al mes, o bien 49,99 al año. El ahorro es significativo en esta segunda opción, pero muchos escogerán la primera fórmula porque les permitirá gastar menos en el ahora.

  1. Hacer un regalo en el momento. Es una práctica muy recurrente, porque consigue alterar la valoración que un cliente hace del beneficio que obtiene con respecto al coste.

Si una empresa regala algo en el momento, por una compra o una suscripción, está influenciando la decisión del cliente, incentivándolo al hacerle pensar que va a pagar menos.

  1. Aumentar el precio por retrasar el pago. Lo de “compre ahora, pague luego” también es un clásico. El cliente preferirá pagar más por un producto con tal de empezar a pagar en unos meses, ya que, como hemos visto, el futuro se ve como algo lejano. De esta forma, la empresa logra desviar la atención desde el precio hasta el momento del pago.

¿Sorprendido? El descuento hiperbólico determina nuestras compras­ más de lo que creemos y sólo hay un truco para evitarlo: reflexionar (y mucho) en cada compra que hagamos.

 

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